Framing, dieselbe Zahl als Gewinn oder als Verlust erzählt

Der Ausgangsbefund

01Zwei Programme mit denselben Zahlen und gegensätzlichen Mehrheiten

Die bekannteste Aufgabe zu diesem Effekt stammt aus einem Fragebogen, den Amos Tversky und Daniel Kahneman Studenten in Stanford und an der University of British Columbia vorgelegt haben. Eine seltene Seuche wird erwartet, sie würde 600 Menschen töten. Mit Programm A werden 200 Menschen gerettet. Mit Programm B werden mit einer Wahrscheinlichkeit von einem Drittel alle 600 Menschen gerettet und mit zwei Dritteln niemand. Von 152 Befragten nahmen 72 Prozent Programm A.

Eine zweite Gruppe von 155 Befragten bekam dieselbe Lage mit anderen Worten. Mit Programm C sterben 400 Menschen. Mit Programm D stirbt mit einem Drittel niemand und mit zwei Dritteln sterben alle 600 Menschen. Jetzt nahmen 78 Prozent das Risiko, also Programm D, und nur 22 Prozent das sichere Programm C. Veröffentlicht haben die beiden das 1981 in der Zeitschrift Science.

Programm A und Programm C sind dasselbe Programm. 200 Menschen leben danach, und 400 Menschen sterben. Geändert hat sich nur, welche der beiden Zahlen im Satz steht. Wer von Geretteten liest, zählt einen Gewinn und nimmt ihn lieber sicher. Wer von Toten liest, zählt einen Verlust und nimmt lieber die Chance, ihn ganz zu vermeiden. Warum ein sicherer Verlust so schwer wiegt, steht im ersten Teil dieser Serie unter Verluste wiegen schwerer, aber nicht doppelt.

Der zweite Teil, der Referenzpunkt, gegen den du dein Geld misst, beschreibt einen verwandten Versuch, in dem zwei Gruppen mit verschiedenen Startbeträgen beim selben Endstand landen. Hier ist nicht einmal der Start verschieden. Die Lage ist für beide Gruppen dieselbe, die Wörter sind es nicht.

Die Idee dahinter

02Drei Arten, dieselbe Zahl anders zu erzählen

Die klassische Entscheidungstheorie verlangt etwas, das selbstverständlich klingt. Zwei Beschreibungen, die genau dieselbe Lage meinen, sollen zur selben Wahl führen. Die Fachliteratur nennt die Wahl der Beschreibung Framing, nach dem englischen Wort für Rahmen, und den Verstoß gegen diese Regel den Framing-Effekt. Gemeint ist nicht eine andere Information, sondern eine andere Verpackung derselben Information.

Irwin Levin, Sandra Schneider und Gary Gaeth haben 1998 drei Arten unterschieden, und sie wirken unterschiedlich stark. Die Seuchenaufgabe ist die erste Art, eine Wahl mit Risiko, bei der eine sichere Möglichkeit gegen ein Wagnis steht. Die zweite Art betrifft eine einzelne Eigenschaft. Levin und Gaeth haben dafür 1988 Hackfleisch beschreiben lassen, einmal als zu 75 Prozent mager und einmal als zu 25 Prozent fett. Die magere Fassung wurde besser bewertet, und nach dem Probieren wurde der Abstand kleiner.

Eine Auswertung von 25 Studien zu Lebensmitteln zeigt, wo diese zweite Art aufhört. Die Formulierung verschob das Urteil über ein Produkt deutlich, die Absicht, es zu kaufen, aber fast gar nicht. Die dritte Art beschreibt ein Ziel, etwa was du gewinnst, wenn du vorsorgst, oder was du verlierst, wenn du es lässt. Für sie finden die Auswertungen der Fachliteratur kaum einen Effekt.

Für eine Geldentscheidung ist diese Reihenfolge wichtiger als der einzelne Versuch. Am stärksten wirkt der Rahmen dort, wo eine sichere Möglichkeit neben einem Risiko steht, also bei Garantie gegen Schwankung, Festzins gegen Aktie, sicherem Betrag gegen Chance.

Der Replikationsstand

03Wie viel vom Abstand in den Wiederholungen übrig bleibt

Ein Fragebogen mit rund 150 Studenten je Gruppe trägt keine allgemeine Aussage. Beim Framing gibt es aber eine Lage, wie sie in diesem Feld selten ist. Der Effekt wurde Hunderte Male geprüft, und die Prüfungen sind mehrfach zusammengefasst worden.

Der Salzburger Psychologe Anton Kühberger hat 1998 über 100 Studien mit zusammen rund 30.000 Teilnehmern ausgewertet. Für die Aufgaben nach dem Muster der Seuche hat er mit Kollegen 1999 über 40 Studien zusammengefasst. Im Mittel nahmen 63 Prozent die sichere Möglichkeit, wenn sie als Gewinn beschrieben war, und 41 Prozent, wenn sie als Verlust beschrieben war. Das sind 22 Punkte Abstand, im Original waren es 50 Punkte.

Ein Verbund vieler Labore hat die Seuchenaufgabe 2014 im Projekt Many Labs mit einheitlichem Ablauf wiederholt, und sie gehörte zu den Befunden, die gehalten haben. Eine Befragung in 49 Ländern mit über 100.000 Menschen fand 2022 einen ähnlich großen Effekt. Eine Neuauswertung von 2018 hat geprüft, ob nur die auffälligen Ergebnisse veröffentlicht wurden, und den Effekt danach nicht kleiner, sondern etwas größer geschätzt.

Kühberger fasst den Stand in einem Überblick von 2023 so zusammen, dass der Effekt bei Wahlen mit Risiko zuverlässig auftritt, bei Eigenschaften schwächer und bei Zielen kaum. Das ist für ein Feld nach der Replikationskrise ein ungewöhnlich fester Stand. Fest steht er allerdings für das Laborformat, also für eine Frage auf Papier, deren Ausgang niemanden etwas kostet.

Die Gegenrechnung

04Wann die andere Wahl gar kein Fehler ist

Gegen die Deutung als Denkfehler gibt es drei ernsthafte Einwände, und alle drei sind belegt.

Der erste betrifft die Aufgabe selbst. „200 Menschen werden gerettet“ lässt offen, was mit den übrigen 400 passiert, während das Risikoprogramm beide Ausgänge nennt. Wer liest, dass 200 sicher überleben, kann darunter auch „mindestens 200“ verstehen. Mehrere Studien haben die sichere Möglichkeit deshalb vollständig ausgeschrieben, also 200 gerettet und 400 nicht. Dann wird der Effekt in diesen Aufgaben klein oder verschwindet ganz, obwohl sich am Rahmen nichts geändert hat.

Der zweite betrifft den, der die Zahl wählt. Shlomi Sher und Craig McKenzie haben 2006 gezeigt, dass die Wahl der Formulierung selbst etwas verrät. Wer ein Glas halb voll nannte, hatte es in ihren Versuchen meist vorher leer gesehen. Wer „75 Prozent mager“ auf die Packung schreibt, hält das Fleisch vermutlich für mager. Ein Leser, der darauf reagiert, nutzt eine Information, die in der nackten Zahl nicht steht. Das ist kein Versehen, sondern ein vernünftiger Schluss aus der Form.

Der dritte betrifft den Einsatz. Kühberger und Kollegen haben 2002 dieselben Aufgaben mit echtem und mit gedachtem Geld spielen lassen. Bei kleinen Beträgen trat das klassische Muster nicht auf, die Teilnehmer nahmen das Risiko ohnehin, weil es um wenig ging. Bei größeren Beträgen erschien es wieder, mit echtem wie mit gedachtem Geld.

Für den Alltag heißt das, der Effekt ist echt, aber er hängt an Bedingungen. Er wird groß, wenn nur eine Seite der Zahl dasteht und der Betrag zählt. Und er sagt auch etwas über den Absender.

Mit echtem Geld

05Ein Kreditbrief in Südafrika und ein Bonus in einer Fabrik

Wie viel eine Darstellung in Geld wert ist, hat ein Team um Marianne Bertrand und Dean Karlan an einem südafrikanischen Kreditgeber gemessen. Der Anbieter schrieb 53.194 frühere Kunden an und bot ihnen kurzfristige Kredite an, mit zufällig zugeteilten Monatszinsen zwischen 3,25 und 11,75 Prozent. Zugleich wurde die Gestaltung der Briefe zufällig verändert, etwa ein Foto, ein Verwendungsvorschlag oder die Zahl der Beispielkredite in der Tabelle. Rund 8,5 Prozent der Angeschriebenen stellten einen Antrag.

Weil Zins und Gestaltung gleichzeitig ausgelost wurden, ließ sich die Gestaltung in Zins umrechnen. Ein einziger Beispielkredit statt vier steigerte die Nachfrage so stark wie ein um ein Viertel niedrigerer Monatszins, bei 8 Prozent im Monat also eine Senkung auf 6 Prozent. Die Autoren haben das 2010 im Quarterly Journal of Economics veröffentlicht, und sie schreiben selbst, dass sie vorher kaum vorhersagen konnten, welche Gestaltung wirkt.

Der Kreditbrief zeigt mehr als Framing im engen Sinn, denn eine kürzere Tabelle ist nicht nur eine andere Formulierung derselben Zahl. Den engen Fall, denselben Betrag einmal als Gewinn und einmal als Verlust, haben Tanjim Hossain und John List 2012 in einer chinesischen Elektronikfabrik geprüft. Ein Teil der Arbeiter bekam einen Bonus für das Erreichen eines Produktionsziels versprochen. Der andere Teil bekam denselben Bonus vorab gutgeschrieben, mit dem Hinweis, dass er bei verfehltem Ziel wieder abgezogen wird.

Beide Fassungen steigerten die Leistung. Teams, denen der Bonus als möglicher Verlust vorgelegt wurde, arbeiteten etwas mehr, die Autoren beziffern den Anteil der Formulierung auf rund 1 Prozent der Teamleistung. Der Unterschied ließ über die Dauer des Versuchs nicht nach. Mit echtem Geld und echter Arbeit ist der Effekt also deutlich kleiner als im Fragebogen, aber er bleibt.

Praxisbeispiel

06Dieselbe Rate, dieselbe Gebühr, zwei Zahlen

Viele Versicherer berechnen für die Zahlung in Monatsraten einen Zuschlag von etwa fünf Prozent des Jahresbeitrags. Weil im Schnitt nur knapp die Hälfte des Beitrags offen ist, entspricht das einem Zins von 11,35 Prozent im Jahr. Die Rechnung steht unter Wie viel Zins im Ratenzuschlag deiner Versicherung steckt. Auf dem Antrag steht nur die erste Zahl, und den Zins muss der Versicherer nicht nennen.

Bei Fondskosten ist es umgekehrt geregelt. Laufende Kosten von 1,8 Prozent im Jahr klingen nach wenig, auf ein Depot von 50.000 Euro sind es 900 Euro im Jahr. Eine EU-Verordnung schreibt deshalb vor, dass Banken und Broker die Kosten einer Wertpapieranlage zusammengezählt als Geldbetrag und als Prozentsatz angeben, vor dem Kauf und danach einmal im Jahr. Beim Kredit gilt dasselbe Prinzip in anderer Form. Die Preisangabenverordnung verlangt den effektiven Jahreszins, damit alle Angebote in derselben Zahl verglichen werden.

Auch eine Garantie ist eine Zahl mit zwei Seiten. 90 Prozent Kapitalschutz heißt, dass bis zu 10 Prozent des Einsatzes verloren gehen können, und der Schutz gilt meist erst zum Laufzeitende. Und eine Entlastung von „bis zu 900 Euro“ nennt die Obergrenze, nicht den Betrag, den die meisten bekommen, wie unter Steuerentlastung richtig lesen nachgerechnet ist.

Wer eine Zahl vorlegt, wählt auch ihre Form, und wer an einem Abschluss verdient, hat einen Anreiz, die Form zu nehmen, unter der eher abgeschlossen wird. Dafür braucht es keine Täuschungsabsicht, es genügt, dass die eine Fassung besser läuft als die andere. Eine vorgeschriebene Form ändert daran nicht den Anreiz, aber sie nimmt ihm eine Stelle, an der er wirken kann, weil beide Seiten der Zahl gleichzeitig dastehen.

Aus demselben Fragebogen

07Zwei Entscheidungen einzeln, eine schlechtere Summe

Im selben Aufsatz von 1981 steht ein Versuch mit Geld, der zeigt, dass auch der Zuschnitt einer Entscheidung ein Rahmen ist. 150 Befragte sollten zwei Entscheidungen gleichzeitig treffen. Bei der ersten wählten 84 Prozent einen sicheren Gewinn von 240 Dollar statt einer Chance von einem Viertel auf 1.000 Dollar. Bei der zweiten wählten 87 Prozent eine Chance von drei Vierteln, 1.000 Dollar zu verlieren, statt eines sicheren Verlusts von 750 Dollar.

Einzeln betrachtet wirkt jede dieser Wahlen vernünftig. Zusammengerechnet ergibt die beliebteste Kombination, die 73 Prozent wählten, eine Chance von einem Viertel auf 240 Dollar Gewinn und von drei Vierteln auf 760 Dollar Verlust. Die unbeliebteste Kombination brachte in jedem Ausgang 10 Dollar mehr. Als eine andere Gruppe von 86 Befragten die beiden Kombinationen fertig zusammengerechnet vorgelegt bekam, wählte niemand die schlechtere.

Ein Depot mit mehreren Anlagen stellt dieselbe Frage. Wer jede Anlage für sich beurteilt, kann bei jeder einzeln richtig liegen und im Ganzen ein schlechteres Ergebnis haben. Wie stark Geld im Kopf nach Konten getrennt wird, beschreibt der dritte Teil dieser Serie, Mentale Buchführung.

Was es kostet

08Ein Preisschild gibt es bisher nur außerhalb des Depots

Am klarsten ist der Preis im Fragebogen mit den zwei Entscheidungen. Die beliebteste Kombination kostete in jedem denkbaren Ausgang 10 Dollar gegenüber der besseren. Es ging dort allerdings um gedachtes Geld.

Mit echtem Geld gibt es zwei belastbare Messungen. Beim südafrikanischen Kreditgeber war eine Gestaltung des Briefs so viel wert wie ein Viertel des Zinses, in der chinesischen Fabrik war die Formulierung des Bonus rund 1 Prozent der Leistung wert. Beides misst, was der Rahmen beim Gegenüber auslöst, nicht was er den Kunden oder den Arbeiter gekostet hat.

Für ein Depot haben wir keine Auswertung gefunden, die beziffert, was die Formulierung einer Zahl einen Anleger in Euro kostet. Die Kosten zeigen sich in den Entscheidungen, die daraus folgen, etwa in einer Garantie, die mehr kostet als sie schützt, oder in Fondskosten, die als Prozentsatz kleiner wirken als die 900 Euro, die sie sind. Wie teuer jede davon ist, hängt am einzelnen Produkt und nicht am Framing allein.

Häufige Fehler

09Wo das Wissen um den Rahmen in die Irre führt

Wer den Effekt einmal kennt, sieht ihn überall. Das ist selbst eine Quelle von Fehlschlüssen.

Die vier häufigsten:

• Jede positive Formulierung für eine Täuschung halten. Ein Anbieter, der „75 Prozent mager“ schreibt, sagt dir oft auch, wofür er sein Produkt hält, und das kann eine nützliche Information sein.
• Den Abstand aus dem Original für die heutige Größe halten. 72 gegen 22 Prozent stand 1981 in einer Hörsaalbefragung. Über viele Studien sind es im Mittel 63 gegen 41 Prozent.
• Annehmen, jede Umformulierung wirke. Bei Zielen wie „was du verlierst, wenn du nicht vorsorgst“ finden die Auswertungen kaum einen Effekt, und bei Eigenschaften verschiebt sich eher das Urteil als die Kaufabsicht.
• Glauben, die richtige Formulierung gebe es nicht. Für einen Vergleich gibt es sie meist, beim Kredit den effektiven Jahreszins, bei Kosten den Betrag in Euro über die geplante Anlagedauer.

Entscheidungshilfe

10Vier Handgriffe, bevor eine Zahl entscheidet

Gegen den Effekt hilft kein Vorsatz, aber ein fester Ablauf, der die zweite Seite der Zahl sichtbar macht.

Vor einer Unterschrift oder einer Order:

• Die Zahl umdrehen. 90 Prozent Kapitalschutz sind bis zu 10 Prozent Verlust, 95 Prozent Trefferquote sind jeder zwanzigste Fall daneben.
• Beide Seiten ausschreiben. 200 Gerettete heißt 400 Menschen nicht gerettet. Ein sicherer Gewinn von 240 Euro heißt, auf die Chance auf 1.000 Euro zu verzichten.
• In Euro über die ganze Laufzeit rechnen. Ein Prozentsatz im Jahr sagt wenig, solange du nicht weißt, auf welchen Betrag und wie lange er läuft.
• Fragen, wer die Form gewählt hat. Kommt die Zahl von jemandem, der am Abschluss verdient, lohnt der Blick auf die vorgeschriebene Fassung, den effektiven Jahreszins oder den Kostenausweis in Euro.

Einordnung

11Die Zahl steht fest, ihre Form wählt jemand

Dass eine Formulierung die Wahl verschiebt, gehört zu den am besten wiederholten Befunden der Entscheidungsforschung. Der Effekt ist kleiner als 1981, aber er ist in Dutzenden Ländern und Hunderten Studien wiederaufgetaucht, bei Wahlen mit Risiko am deutlichsten.

Weniger klar ist, wie viel davon ein Fehler ist. Wo eine Seite der Zahl fehlt, liest der Leser vernünftigerweise mit, was sie ihm verschweigt, und wo die Form vom Absender stammt, verrät sie etwas über ihn. Ein Fehler wird daraus dort, wo zwei Fassungen derselben Sache zu verschiedenen Entscheidungen führen, obwohl beide vollständig dastehen.

Für eine Geldentscheidung folgt daraus ein bescheidener Handgriff. Die Zahl bleibt, wie sie ist. Was sich ändern lässt, ist, ob du sie in nur einer Form gesehen hast.